실생활에 적용하기 쉬운 심리학_문지방 기술, 문간에 발 들여놓기

문간에 발 들여놓기 효과는 누군가 타인의 작은 요구를 받아들이면 인지적 부조화를 피하고자 혹은 타인에게 일치된 인상을 남기기 위해 더 큰 요구도 받아들이게 되는 것을 말한다.

이러한 현상은 문지방을 오를 때 계단을 하나씩 하나씩 밟아야 하는 것처럼 이렇게 하면 더 쉽고, 합리적으로 오를 수 있다는 것을 보여준다.

이 효과는 미국의 사회심리학자에 의하여 진행된 '압박 없는 굴복, 문지방 기술'의 현장 실험 중 처음 제기 되었다.

요약하자면 연구원들은 무작위로 가정 주부(첫번째 그룹)들을 방문하여 안전 운전을 호소하는 탄원서에 서명하는 것을 도와 달라고 부탁하였고, 이는 사회 공익을 위한 일이었고 서명만 하면 되는 간단한 일이었기 때문에 거의 대부분은 주부들은 기꺼이 탄원서에 서명했다.

2주 후 연구원들은 무작위로 선정된 두 번째 그룹 가정주부 (첫 번째 실험에 참여하지 않은)들에게 방문하여 안전 운전을 호소하는 크고 주위 환경과 어울리지 않은 간판을 그들의 잔디밭에 세워달라고 부탁했다. 일반적인 경험에 따라 지나친 요구였으므로, 예상대로 가정주부들은 83%는 이 요구를 거절했다. 하지만 첫 번째 그룹의 가정주부 (첫 번째 실험에 참여해 탄원서에 서명한)를 다시 찾아갔을 때는 45% 사람들만이 이 요구를 거절했다.

이 실험 결과에 따라 심리학자들은 우리는 모두 타인에게 앞뒤가 일치되는 좋은 인상을 남기길 바란다는 것이다. 또한 이러한 인상의 일치성을 보장하기 위해 때때로 이론적으로 해석하기 어려운 행동을 한다고 해석한다. 예를 들어 교통 안전 운전에 대한 탄원서에 서명한 주부들이 '교통안전에 관심 있다는 것'을 지키기 위해 자신의 정원 안에 이상한 간판을 세우는 데 동의한 것이다.

그리고 인간의 '대답 일관성의 원리'에서 한층 나아간 '문간에 발 들여놓기 효과'는 한 사람이 타인의 작은 요구를 들어준 후 타인이 더 큰 요구를 하면 대답 일관성의 원리의 영향으로 더 큰 요구를 받아 들이게 된다는 것이다.

그럼 우리가 일상에서 볼수 있는 문지방 효과는 무엇이 있을까? 다른 사람이 작은 요구를 하면 우리는 냉정한 사람처럼 보이지 않으려고 거절하지 못할 때가 있다. 또란 일단 그 요구를 들어주면 마치 문간을 넘어선 것처럼 그들은 더 큰 요구를 해온다.

비교적 쉬운 예를 두가지 들어보겠다. 첫 번째로 옷가게 판매원들은 고객이 방문했을 때 옷을 소개하는 대신 옷을 한번 입어보라고 권유한다. 대부분 그 옷을 살 생각이 없어도 판매원의 권유에 따라 한 번 입고 보는 것도 좋다고 생각하면서 문지방 효과의 함정에 빠져 들었다고 볼 수 있다. 즉 판매원의 첫 번째 요구를 들어줬기 때문에 다음 요청을 거절하려면 더 많은 애를 써야 한다. 결국 원래 살 계획인 없던 옷을 구매할 확률이 높아진다.

두 번째로 한남자가 마음속에 둔 여자를 쫓아다닐 때 바로 '평생 함께 하자고 말하지 않는다. 그는 먼저 같이 영화를 보자, 밥을 먹자, 함께 놀자 같은 작은 요구를 말하며 그 후 점점 친밀한 동반자가 되는 목적을 달성하고자 한다.